スイーツ（笑）と呼ばないで!!

さて、今日はクライアント企業の人事考課制度とそれに合わせた営業戦略について話をしたいと思います。

我々がいるシステム開発業界のクライアントは、ほとんどが個人ではなく法人であり組織体であることがほとんどです。

つまり、実際に一緒にお仕事をさせていただくのは、その組織のいわゆる”中の人”です。
数人のチームの場合もあれば、1人の担当者のこともあります。

私は営業先に言って話をしている時、
「この担当者は何をもって評価されるんだろう」
と考えることがよくあります。

ざっくり言ってしまえば、どの会社でも「仕事をうまくやる」ことが評価される条件だとは思いますが、
これが実はかなり曖昧な基準だと思っています。

例えば、500万円の案件の見積もりを、300万円に値切ることに成功したらその担当者は評価されるでしょうか。
おそらく一瞬は時の人になれます。「よくそんなに値切れたなー、すごいなー」と。
ただ、その値切った200万円はその担当者のポケットに入るわけでありません。

さて、実際に大幅に値切ったプロジェクトが開始されるとどんなことが起こるでしょうか。
必ず起こるとは言い切れませんが、最終的に”安物買いの銭失い”になることも多々あるかと思います。
その時に一番苦労をし評価が下がるのは誰でしょうか?
その担当者ですね。

そんな経験をした担当者が次に別のプロジェクトを発注する時、どんなことを考えるでしょうか。
上の承認がとれないほど高い見積もりは困るけど、承認が通るのであればどんなに高くても構わない、そんなことを考えるようになるケースも多いです。

つまり、発注価格が高くて、組織は嬉しくなくても、その担当者の懐は一切痛みません。
それよりも、トラブルなく万事がうまくいく方が、担当者のメリットは大きいのです。
値切り名人の名声は一瞬ですが、日々の安心した毎日とプロジェクト自体の成功の利益は長期間持続するものです。

そんな担当者が相手であればアピールするのは価格ではなく安心です。

「安心してください。納期までに、ちゃんと御社で許容できる品質レベルのものを、最初に約束した予算で、制作して納品します」

このアピールの方が価格を下げることよりも、しっかり担当者の心をつかむことができるはずです。

ちなみに、熟練の担当者になると、プロジェクトによって、使い捨ての業者と、勝負業者を使い分けるようになってきます。

もろちん、世の中には、真逆のケースもあります。

どれだけ値切ることができたか、で担当者が評価される会社もあります。

たまに、業者への発注の際にはすごく細かく審査して価格を下げるわりには、
炎上したプロジェクトの対応に追われる担当者の残業代や、
そのことでクライアント企業のお客様に迷惑をかけたことで失われる信用の価値には無関心というケースもあります。

よく観察してみると、最終的な価格が低いかどうかよりも、
値切り幅が大きいかどうかを重視しているケースなども稀にあります。

世の中、いろんな会社がありますね。

交渉の相手が、聡明なオーナー社長であれば、むしろ話はシンプルです。
そのプロジェクトの費用対効果にフォーカスして話をすることができます。

同様に、個人の評価よりも、会社にとっての利益を考える担当者も、
オーナー社長と同じようなロジックで話をすることが可能です。

皆そうだったらとても良いのですが、
残念ながら現実は様々です。

昔、家庭教師のアルバイトをしたことがありました。
サービスの費用負担をする親と、サービスを享受する子供。

クライアント企業と、その担当者。
両者の関係でもなんだか似たようなところがありますね。


最後に大事なことを一応書いておくと、
これはあくまで営業的なとっかかりだけの話です。

実際に納品するシステムは、やはりそのクライアント担当者個人のものではありませんので、
その企業、あるいは、その企業のお客様といった、より多くの幸せを考えて作成しなければなりません。

そこを妥協しちゃうとシステム開発という仕事が嫌いになってしまいますからね。

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